Hola {{name}} ,
Vamos 🇦🇷, Messi GOAT 🐐.
2do: 🇫🇷
Les voy a contar en este artículo porque tiene que haber alguien en la empresa que el 80% de su tiempo esté dedicado a hacer marketing y vender.
siempre estoy demasiado ocupado para hacer marketing.
No es la primera vez que escucho eso. Ni la décima. Y entiendo por qué: el delivery está enfrente, tiene fecha de entrega, y es lo que mantiene las luces prendidas. El posicionamiento es invisible y paga en 18 meses. ¡Siempre gana lo urgente.‼️
El ciclo lo conocés de memoria. Hay tanto trabajo que no podés pensar en nada más. Después de golpe no hay nada, y en ese momento de pánico hacés lo primero que se te ocurre para conseguir clientes. Esto es lo que escucho en general cuando tengo las discovery calls con agencias.
Feast or famine no es mala suerte. Es la consecuencia directa de no tener a nadie dedicado a sostener la visibilidad cuando las cosas van bien.
cuando las cosas van bien, nadie tiene tiempo. Y cuando van mal, ya es tarde para construir algo.
Lo que casi nadie mide: el costo compuesto de postergar esos esfuerzos de posicionamiento. 2 años después, el equipo se reprocha “deberíamos haber hecho ese podcast/evento/producto/campaña, etc”. El trabajo que postergás es el de alto retorno. El que te mantiene ocupado es el de bajo margen.
Cada mes que pasás con la cabeza abajo enfocado solo en el delivery, financiás el lado barato del negocio con el tiempo del lado caro. Jonathan Courtney lo dice directo: si vos como dueño no tenés un rol claro de promotor, no tenés un negocio. Tenés un trabajo.
El ciclo lo conocés de memoria: un cliente grande que absorbe todo, algo de inbound esporádico que no podés predecir, poco margen para negociar, mucho para hacer y nada de tiempo para salir a mostrar lo que hacés.
Distribución del tiempo de la mayoría de founders
El problema no es falta de ganas. Son dos cosas concretas.
Una: el marketing no tiene deadline.
El marketing no tiene una línea en el P&L.
No me refiero a "tener presupuesto para un viaje a un evento". Me refiero a un budget anual, un plan y recursos. Entre el 10 y el 15% de las ventas anuales. No "lo que sobre". No "cuando podamos".
Cuando yo tenía ese rol, el desafío real — una vez que lográs que te asignen el presupuesto — es ejecutarlo. Nuestro CFO nos pedía por favor que lo gastáramos todo si lo habíamos asignado. Si el marketing no tiene línea en el P&L, no es una prioridad. Es una intención. Y las intenciones no construyen pipeline.
Hasta acá, todos de acuerdo. Pero hay una segunda parte del problema que casi nadie menciona.
Cuando finalmente aparece el tiempo — en los valles entre proyectos — ¿qué hace la mayoría? Lo más sensato posible.
Un post de LinkedIn. Un caso de éxito. Un newsletter. Cosas ordenadas, razonables. Cosas que ya hacen todos tus competidores
En la práctica, eso no funciona NUNCA. En epocas de AI todo tiende a lo standard, como escribí aca la semana pasada.
No es una curva de campana normal donde los resultados se distribuyen parejo. Es una distribución donde un número pequeño de experimentos raros, casi accidentales, muchas veces ilógicos, genera la mayor parte de los resultados.
Las cosas lógicas ya las probaron todos. Si algo es razonable, ya lo está haciendo alguien en tu categoría. Y si ya lo hace alguien, no te diferencia.
ejemplo de daymaker “Pitch in a cake”
Alguien tiene que agarrar la lanza
Nada de lo que describí arriba pasa si el marketing es una tarea que alguien hace "cuando puede". Los experimentos no se acumulan solos. Las ideas no salen de la nada.
Alguien tiene que tener esto como trabajo. No como responsabilidad número cuatro de cinco.
Como trabajo principal, con tiempo bloqueado en el calendario, con una métrica clara de qué significa hacer bien ese trabajo esta semana.
Porque lo que no tiene dueño, no existe. Y el marketing sin dueño es exactamente eso: una intención que se pospone trimestre tras trimestre, hasta que un día el equipo se mira y dice "tendríamos que haber arrancado con esto hace dos años."
Cómo conviene dividir los esfuerzos: Barbell approach to risk
Primero: tenés que experimentar mucho. No un post, no una campaña. Una serie continua de experimentos, la mayoría de los cuales van a fallar.
Segundo: tenés que sobrevivir lo suficiente (tiempo) para que alguno la pegue. Taleb lo llama el barbell: muchos experimentos de bajo riesgo, pocos de alto riesgo, nada en el medio. La zona del medio — riesgo moderado, retorno moderado — es la zona muerta. Es donde vas a buscar a la mayoría de las agencias cuando "tienen tiempo para hacer marketing".
80% del tiempo disponible — va a experimentos baratos y rápidos. Ideas que podés probar en días, no meses. Un formato nuevo de contenido. Una conversación de venta donde cambiás el orden de las preguntas.
Los resultados vienen de experimentos raros que ningún contador hubiera aprobado.
20% restante — va a una apuesta más grande. Algo que puede fallar de forma notable. Un posicionamiento nuevo. Un evento. Una pieza de IP que lleva meses construir. Sin apostar la existencia del negocio, pero sí con riesgo real.
Siempre vas a estar ocupado. Decidí vos con qué.
Está ocupado. Siempre lo va a estar. El delivery no baja — sube o baja pero nunca desaparece, y cuando baja entra el miedo, y eso es todavía peor para experimentar.
La salida no es "hacer más marketing cuando haya tiempo". Es estructural, y tiene dos partes.
Primero, alguien tiene que tener como trabajo principal decirle al mundo que existen. Puede ser el founder con horas bloqueadas en el calendario. Puede ser alguien del equipo con ese rol claro. Pero tiene que ser un trabajo, con tiempo asignado y presupuesto propio, no una intención.
Segundo, dentro de ese tiempo y ese presupuesto: barbell. Muchos experimentos raros y baratos. Pocas apuestas grandes. Nada tibio en el medio.
Las cosas lógicas ya las probaron todos.
— Eze
