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The Infinity Way va a empezar a salir cada 15 días, en vez de todas las semanas, con el objetivo de hacer piezas más profunda y de más calidad (vamo’ a probar).

Aviso parroquial, quedan sólo 10 lugares para el workshop de Win Without Pitching presencial (en 🇪🇸) que voy a dar en BA del 26-28 de Noviembre. QUEDA POCO!!!

Blair Enns lanzó un nuevo libro llamado The 4 conversations: A new model for Selling Expertise, un framework diseñado para diferenciar a los expertos de los vendors (si, tratemoslo como mala palabra). El otro día estuve charlando con el y quería compartirles las cosas más interesantes que me lleve.

Objetivo: Esta primera conversación ocurre sin que estés presente. Se trata de asegurar que tu reputación y thought leadership te posicionen como un experto de antemano. El objetivo es que los clientes potenciales se acerquen a vos ya convencidos de que sos una opción calificada y única, reduciendo el riesgo de ser percibido como “uno más” o “un vendor”. Cuando eso pasa, le decimos “THE FLIP”

Construí tu Autoridad: Asegurá que tu experiencia esté bien establecida en el mercado mediante el liderazgo de pensamiento, publicaciones o referencias. El contenido que demuestra tu comprensión de los problemas de los clientes ayuda a construir confianza y credibilidad.

Gestioná las Expectativas: Los clientes deben llegar a vos con una idea clara de que sos el experto, no un proveedor cualquiera. Este posicionamiento previo permite un proceso de venta donde estamos en el driver’s seat.

Diferenciate en tu Forma de Promocionarte: Priorizá la diferenciación sobre el atractivo amplio. Se picante 🌶️ y un poco polémico. Animate a polarizar. Hablá de problemas específicos y permití que tu especialización esté bien definida.

Objetivo: La conversación de calificación es la primera interacción directa con el cliente potencial. Es donde evaluás si hay una coincidencia mutua y si la oportunidad vale la pena para seguir avanzando.

Calificá tan Estrictamente como el Cliente: No dejes que solo el cliente te evalúe; usá un marco propio para evaluar si cumplen con los criterios de tu cliente ideal. Esto evita perder tiempo en prospectos que no son adecuados. Aquí se usa el framework de las Qualifying Questions.

Be a Fuckin’ Challenger: Las preguntas de calificación deben incluir budget, timing, decision makers. Esta conversación trata de entender rápidamente si vale la pena continuar.

Establecé Límites desde el Comienzo: Mantené tu posición como experto y evitá ceder para ganar su favor. Esto ayuda a establecerte como un experto, no como un proveedor necesitado.

Consejo: Usá una lista de verificación con los criterios de tu “cliente ideal”. Si no cumplen con estos elementos críticos (por ejemplo, presupuesto adecuado, plazos realistas, problema claro), a menudo es mejor retirarse o restablecer las expectativas.

Objetivo: Vos y el cliente determinan juntos el valor que puede generar tu trabajo y la compensación que deberías recibir por proporcionarlo. Es una conversación avanzada donde establecés que tus precio tiene que reflejar el valor que vamos crear.

Enfocate en tus Precios en Función del Valor: En lugar de hablar de costos, guiá la conversación hacia el impacto medible de tu trabajo. Evitá tarifas por hora o precios basados en costos, ya que estos se enfocan en el esfuerzo en lugar del resultado.
Si un cliente potencial va a gastar USD3MM en un nuevo restaurant que quiere convertirse en el #1 en su categoría y vender miles de platos, no puede recibir una cotización por USD10k para hacer el concepto y branding de su nuevo emprendimiento. El valor que vamos a crear es mucho más grande y el precio no tiene nada que ver con la cantidad de horas que vamos a meterle al proyecto.

Explorá el Valor Mediante Preguntas: Hacé preguntas que te ayuden a comprender el valor del resultado deseado para el negocio del cliente. Por ejemplo, “¿Qué significaría para su empresa si resolvemos este problema?”

Presentá Tres Opciones: Este enfoque, de Pricing Creativity, implica crear tres niveles de valor y precios para el cliente. Esto no solo le da una sensación de control, sino que también muestra que hay una escala de resultados que pueden lograr al trabajar con vos.

Consejo: Conseguí al decision maker correspondiente con el que puedas hablar de estos temas estratégicos y de éxito de negocio. NO es una charla posible con un analista o alguien que este demasiado metido en la operación (un PM).

Objetivo: La conversación de cierre trata de finalizar los términos, abordar cualquier última pregunta y hacer la transición de la venta al compromiso. Es también donde consolidás tu rol como un experto confiable. Recién en esta conversación de cierre es cuando le presentamos en vivo la propuesta de 3 opciones que creamos.

Mantenete Firme y Calmo: Evitá caer en una “mentalidad de proveedor”. No dejes que los nervios te lleven a ofrecer descuentos o a hacer promesas excesivas para asegurar el acuerdo. Defendé tu experiencia y el valor acordado.

Reafirmá el Proceso y los Términos: Asegurate de que ambas partes estén claras en cuanto a expectativas, plazos y detalles específicos que se hayan delineado. Esto da tranquilidad al cliente y evita malentendidos más adelante.

Asumí la Venta: Hablá como si el compromiso ya estuviera ocurriendo. Por ejemplo, “En nuestras primeras semanas, vamos a…” Esta confianza suele consolidar la decisión del cliente sin que tengas que “cerrar” explícitamente.

Consejo: Manejá las objeciones reafirmando el valor que ya has establecido en lugar de bajar tu precio o dar explicaciones excesivas. Volvé a enfocarte en los beneficios acordados para llevar la conversación de nuevo a los objetivos del cliente.

Resumen

The 4 Conversations ofrece un marco completo para transformar la forma en que se venden servicios basados en experiencia, pasando de un enfoque de ventas tradicional y transaccional a un modelo basado en confianza, diferenciación y respeto mutuo. Cuando se siguen, estas conversaciones deberían llevar a compromisos de mayor calidad, mejores precios y más control en el proceso de ventas.

Cada conversación requiere un enfoque estratégico, alentándote a equilibrar autoridad con empatía y guiar al cliente a través de un proceso de venta que se sienta natural, respetado y valioso.

Querés saber más? escribime!!!