Hola!
Esta semana quiero compartir con ustedes una técnica de negociación poderosa que aprendí de Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI, en su famoso libro "Never split the difference". Esta técnica se conoce como "El Poder del No". Comprender y utilizar este principio puede mejorar significativamente tus resultados de negociación y las relaciones con tus clientes. Aquí te explico cómo aplicarlo eficazmente, especialmente al pedir referencias de clientes potenciales.
El Poder del No: Una Visión General
La idea central detrás del "Poder del No" es que permitir que la otra parte diga "no" puede facilitar una mejor comunicación y toma de decisiones. Cuando las personas dicen "no", se sienten más seguras y en control, lo que puede llevar a conversaciones más honestas y productivas.
Van algunos ejemplos prácticos de cómo utilizar este enfoque en tu agencia:
Pedir Referrals
En lugar de pedir referrals directamente, lo que podría poner a tus clientes en una situación incómoda, hacé tu solicitud de manera que les permita rechazar cómodamente:
Ejemplo: "¿Sería una mala idea preguntar si conoces a alguna otra empresa que podría beneficiarse de nuestros servicios?"
Programar Reuniones
Al intentar programar una reunión con un cliente potencial, dales la opción de decir "no" para reducir la presión:
Ejemplo: "¿Es un mal momento para discutir cómo podemos apoyar tu próximo proyecto?"
Ofrecer Servicios Adicionales
Cuando sugieras servicios adicionales, hacé que el cliente se sienta cómodo al decir que no:
Ejemplo: "¿Sería terrible idea explorar la posibilidad de agregar [servicio específico] para mejorar tu proyecto actual?"
Al enmarcar tus solicitudes de manera que permita un "no", creas un entorno seguro para que tus clientes expresen sus verdaderos sentimientos. Esto no solo construye confianza, sino que también abre la puerta a conversaciones más significativas y productivas.
Espero que les sirva!!
