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El post de hoy me pone contento y es de los temas que más me gusta. Como intro, voy a contarte una historia (que seguramente te resuene mucho)
Hace unas semanas hablé con el founder de una agencia que estaba “invirtiendo en growth”.
Estaba frustrado. Había contratado una agencia de outbound, armado una nueva web, actualizado el portfolio, y empezado a correr campañas en LinkedIn. Después de 3 meses, los resultados eran mínimos: leads irrelevantes, reuniones que no avanzaban, y una sensación de haber gastado plata y energía sin retorno.
Cuando le pregunté cuál era su propuesta de valor, me respondió:
“Bueno, hacemos diseño, desarrollo y estrategia para marcas que quieren crecer…”
🙊 Lo escuché en silencio. ”¿Qué tipo de marcas?” ”¿Qué problema resolvés mejor que nadie?” ”¿Por qué te elegirían a vos?”
Pausa larga. Silencio incómodo. Hizo click, lo vi en sus ojos.
🔁 El peligroso patrón que se repite
“No tenemos leads. Necesitamos vender más. Hay que salir a buscar”
Antes de salir corriendo a contratar una agencia de outbound o hacer un rediseño de la web, vale la pena hacer una pausa. Porque muchas veces la sensación de estancamiento no se resuelve con más leads, sino con otra cosa.
Referrals (casi siempre la primer opción)
🚀 Una red de conocidos, amigos, familia, ex jefes o personas que nos conozcan y confien. De ahí salen los primeros clientes. A veces suficientes para crecer varios años sin hacer ninguna acción de marketing proactiva.
Aparecen referrals. Entran nuevos proyectos. Se arma un ciclo de crecimiento orgánico y, por un tiempo, todo fluye.
No hay un numero exacto, pero este boca en boca puede llevarte hasta varios millones de USD al año. Por poner un número, diría que 3-5 MM es un tope para una empresa en LATAM para una agencia que la rompe. A la mayoría este techo los viene más cerca de los USD300k al año.
Hasta que deja de fluir. Y entonces aparece la frase mágica:
“Creo que ya exprimí mi red. Necesitamos empezar con outbound.”
Outbound
En gral se da la siguiente secuencia:
📧 empieza el outbound.
😕 Pasan 3 meses sin buenos leads.
💸 Se cancela la iniciativa.
😩 Vuelta a pedir referidos.
🙏 Milagrosamente cae un nuevo proyecto que salva el mes.
Y el ciclo vuelve a empezar.
🧠 ¿Qué hacer diferente?
Antes de lanzar otra campaña, responder otra RFP o invertir en algo más que no vas a sostener, hacete estas preguntas 👇
🧭 1. ¿Por qué necesitás crecer?
No todo crecimiento es sano. Preguntate:
¿Querés crecer para facturar más? ¿O para cubrir un equipo que hoy está sobredimensionado?
¿Estás reemplazando clientes que se fueron o querés escalar el negocio?
¿Estás vendiendo solo para sostener una estructura fija que ya no se banca sola?
💡 A veces la respuesta no es más clientes, sino optimizar estructura.
🤝 2. ¿Estás aprovechando al máximo tus clientes actuales?
Muchos founders se obsesionan con lo nuevo y descuidan lo que ya tienen.
¿Qué porcentaje de tus clientes actuales te compran más de una vez?
¿Cuál es su tiempo de permanencia?
¿Les estás ofreciendo upgrades, upsells o nuevas líneas de trabajo?
¿Cómo es tu sistema para hacer seguimiento, check-ins, QBRs?
💡 Tal vez ya tenés los clientes que necesitás, pero no estás extrayendo el valor real de esas relaciones.
🎯 3. ¿Tenés una propuesta de valor clara?
Esto es el núcleo de todo.
• ¿Podés explicar en una frase qué hacés, para quién, y qué resultados generás?
• ¿Tus servicios están alineados con lo que tu cliente ideal realmente necesita?
• ¿Tenés casos de éxito que lo prueben?
• ¿Está claro por qué deberían elegirte a vos y no a otra agencia?
💡 Una buena propuesta de valor no se inventa. Se descubre. Surge de observar lo que hacés mejor, lo que el cliente valora más, y dónde tenés mejor tracción.
📣 4. ¿Tenés un sistema de Growth que puedas sostener?
Acá sí hablamos de marketing, growth y biz dev. Pero con foco y continuidad.
📌 Checklist básico:
¿Tu web refleja lo que hacés hoy?
¿Mostrás tu trabajo y tu Point of view en redes y otros canales?
¿Tenés un newsletter con consistencia y valor?
¿Tenés alianzas o canales compartidos con otros estudios o empresas?
¿Asignás un presupuesto anual real para marketing y BD?
¿Estás presente en los eventos más relevantes para tu ICP?
💡 No se trata de hacer todo. Se trata de elegir lo que podés hacer bien, y hacerlo siempre.
Estas 6 cosas de acá arriba son las MUST HAVE. Hay que hacerlas con consistencia, por años. El mejor momento fue empezar a hacerlo hace años. El segundo mejor momento, es ahora. Lo que quiero evitar con esto es que dentro de 2 años, digas “uh, si hubiera empezado todo esto, imaginate donde estaríamos hoy”.
💡 Un insight poco popular: achicar también es estrategia
Muchos founders sienten presión por crecer porque el equipo es grande y los costos fijos son altos. Pero si lo pensás fríamente, en algunos casos la mejor decisión es redimensionar.
👉 Casi nadie quiere ser “el jefe que despide gente”, pero no hacer nada cuando el negocio no da puede ser peor.
👉 Volver a un modelo más ágil, con mejor margen y más foco, no es un fracaso. Es una decisión estratégica para acomodar y volver a crecer por el camino correcto.
🚀 Cierre directo: más leads no es siempre la respuesta
No necesitás más ruido. Necesitás más claridad.
Antes de salir a buscar nuevos clientes, preguntate si estás maximizando lo que ya tenés. Y si tenés una base sólida para crecer sin que se te desarme todo en el proceso.
Mi recomendación es que si no estás haciendo las cosas básicas con consistencia, no intentes formulas mágicas (eg outbound a mansalva para agencias) porque no funcionan. Puede ser un canal más, SI. Va a resolver el problema de fondo y tu posicionamiento? NO.
