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Para los que me conocen, este es de mis temas favoritos, porque en general el tabú más grande para los creativos, los técnicos y distintos expertos en muchas disciplinas de servicios.

Minuto 38 de la discovery. Todo venía bien. El founder de una agencia de producto digital pregunta lo que hay que preguntar:

Cliente: "Prefiero no compartirlo."
Founder: "OK, no hay problema."

Y a otra cosa mariposa 🦋.

Dos semanas después manda una propuesta de USD 50k. La respuesta del cliente: "Está muy bien, pero pensábamos algo mucho más chico". El budget asignado era de 25k.

Otra agencia mandó algo por 30k (vos podrías haber ofrecido algo a ese price point), perdiste el deal y no sabés por qué.
"Prefiero no compartirlo" es una respuesta válida. Que vos salgas de la call sin un número, no.

Ese es el reframe. La pregunta del budget nunca fue para que el cliente confesara. Es para que vos no armes una propuesta para un cliente que inventaste. Si te vas sin nada, te equivocás en una de dos direcciones: dejás guita sobre la mesa o te vas de precio. Las dos son pérdidas, y ni siquiera vas a saber cuál te pasó.

Casi nunca es evasión. Nadie quiere quedar como barato tirando el primer número. Muchas veces el manager que lleva el proyecto no tiene idea.

Los vendedores que no estan entrenados no soportan la presión de levantar la tensión de la charla y hablar de plata. Es lo que hace un buen Challenger. Los buenos se animan naturalmente. Y se lee como confianza, no como agresión.

"¿Cuál es tu budget?" le pide al cliente que revele un número y que lo juzguen por eso. Preguntá primero si el número existe:

Existencia primero, monto después. Y la respuesta sola te dice un montón: budget asignado = proyecto real, con dueño y con timeline. Sin budget asignado = están explorando, digan lo que digan sobre la urgencia.

Quien pone el primer número sobre la mesa, gana. Si les dejás el anclaje a ellos, te pasás el resto del proceso negociando contra su número en vez del tuyo.

Minimum Level of engagement (MLE)

“Los proyectos más chicos que tenemos en general comienzan cerca de los 30k, pero a veces hacemos excepciones, ¿Cómo se sienten con ese número?”

El rango completo

"Nuestro cliente más grande nos paga cerca de un millón por año. Los proyectos de branding más chicos arrancan en 25k. Los retainers están en 10k por mes. ¿Ese rango tiene sentido para uds?"
No pedís un número. Das un mapa y dejás que se ubiquen. La mayoría lo hace, porque ahora no le cuesta nada.

Tu comparable

"Hicimos algo similar el año pasado, salió cerca de 50k. ¿Está en la zona de lo que tenían en mente?"
⚠️: "hicimos proyectos similares" sirve para anclar precio, no para tranquilizarlos de que podés hacer el trabajo. La gente quema esa frase en la conversación equivocada todo el tiempo.

El test de aprobación

"Si te mando una propuesta de entre 50 y 100k mañana, ¿me vas a decir que estoy loco?".
El "no" sirve tanto como el "sí". Te da el techo real. Ayuda a identificar bluffs.

En tu próxima discovery, cuando escuches "prefiero no compartirlo", no digas "sin problema".
Probá algunos de los scripts que te compartí más arriba.

Hablá de plata con la misma naturalidad con la que hablás de todo lo demás. No pases rápido, no bajes la voz. La incomodidad casi siempre es tuya, no de ellos.

Armé el playbook completo con las puertas laterales (cuando ni el rango funciona), qué hacer cuando el número que te dan es bajo o falso, y los ocho errores que corrijo en cada role play. Pídanmelo y les doy acceso (solo para suscriptores :-)

Eze