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Ya arranca Q2 y nos metemos de lleno en el año. Estoy armando algo muy interesante para estructurar las reuniones mensuales de la agencia (stay tuned).

Durante 2 años trabajé en Revenue Management en Aerolineas Argentinas. Junto con mi mujer :-) y un equipo de doctores en matemática eramos los encargados de decidir las reglas de pricing para decidir cuanto pagaría cada persona que compre cada vuelo de los próximos 365 días. Desde ahí siempre me divirtó mucho la ciencia del pricing y otras cuestiones.

Algo interesante de un vuelo comercial a Europa, por ejemplo, es que existen aprox 25 tarifas distintas (booking classes). En un avión grande vuelan aprox 450 personas, es decir que en promedio, solamente vas a poder encontrar otras 17 personas que pagaron lo mismo que vos en todo el avión. Todas las demas, pagaron distinto, por “lo mismo”

Así abro el newsletter de esta semana y quizá se estarán preguntando, ¿Qué carajo tiene que ver esto con vender logos y páginas web? “tripulación de cabina, cerramos puertas y cross-check”

Pensá en un vuelo de Buenos Aires a Madrid. Todos los pasajeros llegan al mismo lugar en el mismo tiempo, pero no todos pagan igual. ¿Por qué?
Porque no están pagando solo por viajar, sino por una experiencia distinta: más espacio, mejor comida, prioridad para subir al avión, poder cambiar la fecha, etc. 💼💺

Y eso no es todo: incluso dentro de la clase económica, hay muchos precios distintos. Depende de cuándo compraste, si agregaste valija, si podés cambiar el pasaje o si el avión ya estaba casi lleno. 🎒

Este mismo sistema se puede aplicar a tu agencia. Dos clientes pueden pedir un trabajo de marca, pero:

Otra variable que afecta a las aerolineas y también tiene toda la lógica para una agencia es a que % de ocupación.
Si queres comprar un vuelo de temporada alta a un destino muy turistico. Saben que va a estar lleno entonces te lo cobran lo más caro posible. Nunca va a haber promociones.
Si tenes a todo tu equipo muy lleno, seguramente no seas flexibles con tu tarifa, no vas a dar descuentos, de hecho deberías animarte a cobrar precios más caros.

Aunque el servicio se vea parecido, lo que cada uno valora y necesita es distinto.Por eso, el precio también cambia. 💰🔍📌

Cobrar lo mismo a todos es como pensar que todos tus clientes tienen las mismas metas, el mismo tamaño de empresa y el mismo nivel de urgencia. Y eso no es cierto. El famoso “cobrale por la cara”, en este caso tiene todo el sentido.

Pensemos un ejemplo: ¿debería pagar lo mismo una startup pequeña que una empresa grande que necesita lanzar algo urgente en 6 semanas? Para mí, no.

Además, si todos pagan lo mismo, tu ganancia va a depender solo de trabajar más rápido o gastar menos. Pero si cobrás según el valor que das, podés mejorar tu bottom line sin trabajar más. 💸📈🔧

Es posible, sobre todo si trabajás en una industria donde tus clientes se conocen. Pero no tiene por qué ser un problema si sabés cómo manejarlo. 🧭🤓📚

Si cada propuesta fue pensada para las necesidades reales de cada cliente, entonces todos van a sentir que lo que pagaron tiene sentido. ✅📊🧩

Podés decir algo como: "Cada propuesta está pensada para ese cliente en particular. No usamos un precio único."

Todos mis clientes usan el framework de 3-option proposal de “The 4 conversations, SIEMPRE. Así es como se vería la propuesta del vuelo a Madrid si la hiciera la agencia.

Tus precios no tienen que ser iguales. Tienen que ser justos según el valor que entregás.
Cobrar distinto no es injusto, es profesional. Y si lo explicás bien, los clientes lo entienden. 🧠💬🎓

Desafío para esta semana: armá tres versiones de tu próximo servicio. Fijate cuál elige el cliente.
Y si alguien te pregunta por qué otro cliente pagó menos, ahora sabés qué decir. 📊🗂️🔑

Si te interesó el tema, en este podcast hay un poco más de info.