Hola {{name}} ,
Esta comunidad hermosa de dueños de agencias ya tiene más de 300 personas y sigue creciendo así que estoy bastante manija de seguir creando contenido interesante.
Lo de hoy es un poco clickbaitero pero super relevante.
BTW, si todavía no te anotaste en el próximo Workshop de The 4 Conversations que voy a dar en BA el próximo 12-13 de Agosto, podes hacerlo acá: https://www.winwithoutpitching.com/workshops-live-buenos-aires/
Quedan pocos lugares y el grupo que se armó esta tremendo. Bueno, vamos.
¿Qué pasa cuando el impacto económico de tu trabajo es 20x tu fee normal? 🚀
La campaña “Sydney Sweeney Has Great Jeans” de American Eagle es un ejemplo claro para analizar el concepto de Value-Based Pricing frente al modelo normal de estructura de fees o precios. Este caso no solo muestra una estrategia de marketing exitosa por parte de la marca: también es una lección para cualquier experto que genera resultados medibles y quiere replantear cómo pone sus precios. 💡
3 Datos clave: 📊
Tras el lanzamiento, las acciones de American Eagle subieron entre 10‑15 %, lo que significa entre USD 310 y USD 400 millones más en market cap.
El “Sydney Jean” se agotó rápidamente, impulsando ventas y reconocimiento de marca.
La campaña se volvió viral, con millones de interacciones y gran cobertura mediática internacional.
¿Y cuánto cobró Sydney? 😮
Las estimaciones rondan los USD 20 M. Una cifra grande para la mayoría de mortales, pero ese no es el punto. Es poco si se la compara con el valor que ayudó a generar. Su fee no reflejó el impacto real.
Dato al margen: esta semana uno de mis clientes, que tiene su capacidad al máximo, ante un pedido de un cliente para un diseño para uno de sus altos ejecutivos, paso 5x su precio normal (y seguramente gane el deal).
“El pricing de servicios creativos, debe ser un acto creativo” 📚
En su libro Pricing Crativity, Blair Enns plantea que el precio debe estar atado al valor que se entrega (outputs), no al esfuerzo invertido (inputs). Si un trabajo puede cambiar de manera significativa los resultados financieros de un cliente, el proveedor debería pensar como puede hacer para capturar algo de ese valor. 🏆
En vez de aceptar un fee fijo, Sydney podría haber negociado un modelo mixto que incluyera:
Fee base + 5‑10 % del aumento en capitalización después del lanzamiento.
Regalías por las ventas del "Sydney Jean" durante su ciclo comercial.
Bonos ligados a métricas de engagement (vistas, interacciones, cobertura), alineando incentivos con los objetivos del cliente.
Resultado potencial: 💡
Con solo un 5‑10 % del aumento de valor, podría haber sumado entre USD 15‑40 M adicionales, duplicando o triplicando sus ingresos, sin contar las regalías.
Por qué deberías entender como funciona value based 🎯
Aunque no seas una celebridad, si manejás una agencia, consultoría o negocio creativo, el principio es el mismo:
Si tu trabajo genera un impacto real y medible en el negocio de tu cliente, tenés que capturar una parte proporcional de ese valor.
Seguir vendiendo horas o entregables cuando producís cambios importantes es dejar plata sobre la mesa, como Sydney. Adoptar un enfoque de venta basada en impacto puede ser el cambio más importante para hacer crecer tu negocio. 📈
Pensá: ¿cuánto más podrías cobrar si tus honorarios reflejaran directamente el valor que entregás?
Un paralelo interesante: Booz Allen y Recreation.gov
Un caso similar de Value-Based Pricing (aunque en formato gobierno-consultora) es el de Booz Allen Hamilton con el portal Recreation.gov. La empresa fue contratada para rediseñar y operar el sitio bajo un modelo de ingresos compartidos: en lugar de un fee tradicional, acordaron recibir una parte de las tarifas cobradas por las reservas realizadas a través de la plataforma. Según reportes públicos, este modelo les permitió generar más de USD 140 M en ingresos adicionales a lo largo de varios años, mucho mayores que lo que habría representado un proyecto de desarrollo web tradicional.
Este enfoque muestra cómo un contrato bien diseñado puede alinear intereses y capturar el valor real creado, incluso en el sector público.
¿Que propuesta armaría yo? 📝
Si ella fuera mi clienta y me hubiera preguntado que hacer, una propuesta para American Eagle podría haberse presentado así:
Recording Session with Sydney | Full Campaign face | Brand Partner | |
|---|---|---|---|
Choose if… | Querés la participación de Sydney en la publicdad. | Buscás una participación 360 en la campaña. | Querés una alianza profunda con impacto directo en resultados y uso ilimitado de imagen |
Qué cobramos | Inputs | Outputs | Outcomes |
Scope | 8 hs de grabación de Sydney | - Video | Whatever it takes |
Uso de imagen | Limitado (1 año) | Ampliado (2 años) | Ilimitado |
Precio | USD 20 M | USD 15 M | USD 10 M |
Reflexión final: 🤔
¿Cuántas veces cobrás por lo que hacés en vez de por el valor que creás?
¿Qué pasaría si empezaras a medir tu impacto con la misma rigurosidad que tus clientes miden sus resultados?
¿Estás dejando plata sobre la mesa por mantenerte en el modelo de horas y entregables?
¿Cómo sería tu propuesta si te animaras a cobrar según los outcomes?
Psss Sydney: en la próxima te armo yo la propuesta de Value-Based Pricing… eso sí, me quedo con el 50% del upside. 😉
