11 ideas para posicionar tu agencia con inteligencia comercial 🚀💬💼
Hola {{name}} ,
Solo quedan 10 lugares en el Workshop de Win Without Pitching que voy a dar en Buenos Aires el 12-13 Agosto. Podes anotarte acá.
Esto salió de un AMA que hice con todo el equipo de uno de nuestros clientes. El objetivo era claro: repensar cómo presentamos nuestra oferta, cómo armamos propuestas, y qué tipo de opciones le damos a los clientes para subir los tickets, no empujando precios al azar, sino subiendo el valor que entregamos. 🎯🛠️📈
Lo que vas a leer acá son 11 ideas que surgieron de esa charla, donde desmenuzamos qué funciona, qué confunde al cliente y qué lo ayuda a tomar mejores decisiones. Es una guía práctica para dejar de vender como proveedor y empezar a posicionarte como socio estratégico.
Tomá lo que más te sirva. Implementá una esta semana y fijate qué cambia. 🔍💼⚡
1. Nuevos clientes = terreno limpio. Clientes actuales = cambio de chip. 🧠
Con los nuevos es más fácil: se les presenta directamente el nuevo modelo, sin necesidad de justificar nada.
Con los actuales, hay que reconocer que antes trabajábamos distinto y explicar por qué este enfoque nuevo les conviene más. El cambio es cultural.
🖐 Tip: No maquilles el cambio. Mostralo como una evolución necesaria para entregar más valor. Hablar con honestidad genera más confianza que cualquier promesa. 🤝
2. Dejar de ser order takers. Convertirse en un experto proactivo. 🤓
No se trata solo de ejecutar lo que el cliente pide.
Ellos traen ideas, pero vos liderás el cómo se resuelve el problema. Vos tenés la experiencia, los procesos y la mirada de experto.
Sos responsable de que el tiempo y presupuesto se usen con inteligencia. ⏱️💼🔧
3. No es convencer, es mostrar opciones.
No queremos venderle a nadie algo que no quiere. Queremos ayudarlos a facilitar una decisión.
Mostrá 3 alternativas bien diferenciadas
Que el cliente se ubique solo, según el valor que está buscando y dispuesto a pagar.
Las opciones en sí mismas ya educan al cliente sobre cómo trabajás y el potencial de lo que podes hacer.
4. Diseñar las opciones para que la del medio sea la best “value for money”. 🎯📊🔁
No hace falta empujar siempre el paquete más caro. Muchas veces, esa presión genera rechazo.
Si armás bien las opciones, la intermedia se ve como el "smart choice".
Es el clásico efecto ancla: la opción premium justifica el precio medio. 💸
5. Proyectos cerrados vs Retainers 🏃
Para MVPs o proyectos con entregables definidos, se arma un scope detallado antes de empezar. Hay que ser quirúrgico con el alcance.
Para retainers, el cliente no compra features: compra capacidad del equipo.
El foco está en el progreso continuo y el acompañamiento, no en discutir cada tarea. 📈📅⏳
6. Pensar en FTEs , no en horas. 🧠📊🕰️
Asignaciones tipo full-time, half-time. Pensar en "capacidad dedicada", no en tickets o planillas.
Simplifica la gestión interna, reduce fricción y evita peleas por 2 horas más o menos.
También mejora la experiencia del cliente: sabe con qué nivel de involucramiento cuenta semana a semana. 🤝
7. Si no entendés bien lo que quiere, no presupuestes nada. 🚫📝🧪
A los que vienen con ideas sueltas o briefs incompletos, se les vende primero una etapa paga de definición.
Es un filtro clave para detectar proyectos serios de los improvisados. 🧰
🖐 Cuidá el tiempo del equipo. No arranques sin claridad. El caos inicial suele costar más caro que cualquier etapa previa. 🧱💥⏳
8. El Project/Product Manager debe proponer ideas. 💬
Pensar el producto junto al cliente es aportar valor real, no es "salirse del rol".
Si proponés algo con sentido, no lo pienses como upselling: es ser últil. El cliente valora proactividad.
Proponer soluciones antes de que te las pidan te posiciona como experto y naturamlmente va a generar pipeline nuevo de proyectos con ese cliente. 🧠🚀🛠️
9. Nunca tires features si no entendés el problema. 🎯🚧📉
Todo lo que se proponga tiene que estar basado en algo concreto del negocio o la operación.
No seas vendedor. Sé Product Manager.
Hacer "lo que piden" sin entender el contexto es caro para todos. Y te debilita frente al cliente. ⚠️🔍💬
10. Menos demos, más posicionamiento. 📢🚫🎥
No uses demos. Las demos son herramientas, no argumentos para vender.
Mejor: "Nuestros clientes nos eligen por esto..." o "Si querés, hablá con alguno que esté en tu situación".
Las referencias valen más que cualquier presentación en Figma. 🗣️📞🧾
11. Entrenar la pausa incómoda. 🤐⏱️🧘
Preguntá: "De estas tres propuestas, ¿cuál te hace más sentido?"
Y cerrá la boca. Que hablen ellos. No te apures a justificar nada.
Esa pausa obliga al cliente a procesar y tomar posición. Es una herramienta de liderazgo comercial. 🎙️
¿Qué hacer con todo esto? 🎯📌🧪
Si algo de esto te incomoda, probablemente es justo lo que tu agencia necesita implementar. 🛠️⚠️📈
Elegí una sola de estas 11 ideas y aplicala esta semana.
Probá cómo cambia una conversación de ventas si, por ejemplo, mostrás 3 opciones en vez de una. O si en vez de presupuestar de entrada, ofrecés un discovery. 🔄🧠📊
Y si ya venís aplicando algo de esto: ¿cuál fue el impacto?
Me interesa escucharlo. Escribime con tu experiencia, dudas o incluso con casos donde no te funcionó. También se aprende de eso. ✉️🤔💬
La venta es parte del delivery.
Cuanto antes lo integres, mejor vas a liderar cada etapa del trabajo. 📦🎯🔑
