Hola {{name}} ,
Este año me senté a hablar con más de 50 dueños y dueñas de agencias. 💬🌍🏢
La mayoría hacen software, branding, diseño y otras.
Tienen entre 8 y 50 personas. Facturan entre USD250k-10MM.
Cuando junté todas las conversaciones y empecé a mirar en detalle se repetían los mismos temas: 🎯🔁📌
Dudas y fricciones con el pricing.
Dificultades para convertir proyectos sueltos en relaciones de largo plazo.
Agencias que facturan más, pero no mejoran rentabilidad.
Founders agotados por estar metidos en todo.
Ventas que dependen demasiado de la energía del dueño.
Este Year in Review 📅 es mi forma de ordenar todo eso: poner sobre la mesa qué apareció una y otra vez, qué funcionó mejor y qué aprendizajes se pueden usar para diseñar un mejor año que el que pasó. 🗺️🧭🧠
No son "tendencias de mercado", es data de la calle. Te voy a contar lo que vi adentro de las calls: miedos, decisiones, errores caros y giros que cambiaron el juego. 📞🚦📚
Si liderás una agencia, es bastante probable que te veas en más de un punto. 👇🏽🏢🤝
Research Method que use
grabé todas las reuniones con https://www.fathom.ai/
con una automatización de zapier, fui subiendo los .txt de los transcripts de cada reunión a una carpeta de google drive
subí los 120 archivos a ChatGPT parar armar una knowledge base
le hice preguntas sobre esos insights a ese custom GPT
Pricing: el miedo silencioso a cobrar lo que vale tu laburo 💵😬📊
Lo que vi 👀📌🧱
Las propuestas seguían armadas desde las horas internas, no desde el valor creado.
Vendor vs Experto
Había un tope mental: “en mi mercado más de X no se puede cobrar”.
la mayoría de expertos crean un techo inventado para sus precios
Lo que funcionó mejor 🚀🛠️✅
Cambiar el orden de la conversación
problema de negocio.
qué rol puede jugar la agencia.
rango de precio para resolver ese problema
Cuando el cliente llega al número habiendo entendido el costo de no hacer nada, la conversación es otra. 🧠💡💬
Ofrecer opciones
Core (mínimo para que esto funcione bien)
Plus (best value for money)
Partner (para quienes quieren ir por todo)
Cada nivel atado a outcomes distintos, no solo “más entregables”. 🎯📌📈. Son un combo entre producto y servicio. Otra opción de pensarlo desde el lado de servicio es
You do it yourself
We do it together
I do it for you
Algo asi:
Anclar en el upside del cliente, no en tu costo
Si ayudás a mejorar un funnel que mueve 1M al año, tu fee no puede estar atado a tus horas.
Tiene que tener relación con un % razonable del impacto potencial. 📊⚖️📈
Ejercicio rápido 🤨❓🔥
En vez de quedarte con el miedo abstracto a “subir precios”, probá esto con tus propios números. Pensalo así: si hoy tenés cierto nivel de facturación distribuido en muchos clientes, subir tus precios un 50% te permite sostener (o incluso mejorar) esa facturación atendiendo a menos gente, con menos pedidos, menos calls y mucho menos desgaste de project management y administración. 📊🧮🧠
Hacé la cuenta con tu realidad: si mañana subís tus precios un 50%, ¿cuántos clientes podrías perder y seguir facturando igual o más? ¿Y cuántas horas de coordinación, cambios eternos, mails administrativos y problemas de gestión desaparecerían con esos clientes menos en tu calendario? 🤔📆🔥
Retainers: todos los quieren, pocos los diseñan bien 🔁📆📎
Lo que vi 👀📌🧱
“Quiero más retainers.”
Esa frase apareció todo el año. 🔊🗓️♻️
Pero cuando mirábamos la oferta concreta: 🔍📄🧪
Retainers que eran, en realidad, bolsas de horas con otro nombre.
Acuerdos mensuales donde el cliente no sabía bien qué esperar y el equipo tampoco.
Founders atrapados en retainers chicos que consumen tiempo de gestión y dan poco valor.
“Te acompañamos todos los meses con lo que vaya saliendo.” 🧯🌀📆
Por qué pasa 🤔🧩📉
Miedo a pedir compromiso de largo plazo y que el cliente se asuste.
Poca claridad sobre qué cambia realmente la relación cuando hay retainer.
No diferenciar ejecución de dirección / estrategia.
Lo que funcionó mejor 🚀🛠️✅
Los saltos grandes no vinieron por “empujar más” el retainer, sino por diseñarlo mejor. ✏️📐📦
Retainers con foco estratégico, no de soporte
El valor está en: priorizar, decidir, ordenar roadmap, alinear stakeholders.
La ejecución se presupuesta aparte o con otro modelo. 🧭🧠🤝Definir con claridad qué NO incluye
Dejar explícito qué está dentro del retainer y qué dispara un nuevo proyecto.
Solo eso baja muchísimo la fricción y la sensación de “me están exprimiendo”. 🧾🚧🧯Revisión trimestral del retainer
Cada 3 meses: revisar si el acuerdo sigue teniendo sentido.
A veces el problema no es el retainer, es que quedó chico o mal enfocado y nadie se anima a rearmarlo. 🔄📆🧪
Una tabla para verlo más claro 📊📋🧠
Tipo de retainer | Cómo se vende | Problema típico |
|---|---|---|
Bolsa de horas | “Estamos disponibles X horas por mes” | Cliente ve costo, no ve inversión |
Soporte ilimitado | “Escribinos cuando quieras” | Saturación del equipo, desgaste, baja percepción de valor |
Retainer estratégico | “Tomamos decisiones juntos todos los meses” | Requiere mejor posicionamiento, pero fideliza y paga mejor |
Pregunta para vos 🤔📩🔍
Si revisás tus retainers actuales,
¿cuántos son realmente estratégicos y cuántos son solo horas disfrazadas? 🧮🤨📊
Facturación vs rentabilidad: no todo crecimiento es crecimiento 📈💰⚖️
Lo que vi 👀📌📉
Patrón repetido: 🔁🧱📚
Agencias que duplicaron facturación, pero el founder gana lo mismo (o menos).
Equipos agrandados “por las dudas”, para no perder velocidad.
Proyectos “estrella” que, cuando mirábamos números, eran un agujero negro de margen.
Frase típica: 🎙️🧠💭
“No entiendo, facturamos más que nunca, pero en la cuenta no se ve.” 😓🏦🕳️
Por qué pasa 🤔📉🧩
Obsesión con top line porque es lo que se muestra hacia afuera o lo que se pone como main KPI a principio de año
Falta de métricas mínimas:
Margen bruto por proyecto
Costo real por rol
% de horas facturables vs no facturables
Miedo a decir que no:
“Acepto esto medio apretado porque después puede traer otra cosa…” 😬🙈🧨
Lo que funcionó mejor 🛠️✅📊
Definir un margen mínimo aceptable
Ejemplo: “debajo de X% de margen neto, no tomamos el proyecto”.
Eso solo cambia la conversación desde el principio. ⚖️🚪🧱Hacer post-mortems financieros proyecto por proyecto
No solo qué salió bien / mal en el delivery.
También: cuánto se presupuestó, cuánto se trabajó, cuánto quedó limpio de verdad. 🧮📊🔍
Benchmark de margenes (para 🇦🇷)
Aceptable: 15–20% de margen neto.
Sano: 20–30%.
World-class en agencia de servicios: 30%+ sostenido.
No se llega a 30% solo con más volumen.
Se llega con mejores decisiones. 🧠🎯🚀
Pregunta clave ❓📊🧮
¿Sabés hoy cuánto margen neto te dejan tus 3 clientes más grandes? 🧐🏦📌
El rol del founder: entre el control y el agotamiento 🧑🏻💼🔥🎢
Lo que vi 👀📌🧱
Muchos founders estaban metidos en todo: 🧠🧯🌀
Ventas
Delivery
Finanzas
People
A veces también marketing y operaciones
Desde afuera, la agencia se veía “bien”.
Desde adentro, la sensación era: 🎭🏢⚖️
“Si yo freno, esto se cae.” 🧱🪫😵💫
Y eso quema. 🔥🧠⏳
Esta escena se repitió en más de una call. 🔁📞👥
En una de las conversaciones, un founder me mostró su año en una sola captura de pantalla: gráfico de facturación en subida, lista de contrataciones nuevas, clientes con nombre y apellido que cualquiera publicaría orgulloso en LinkedIn. Hicimos pausa, respiró hondo y tiró: “igual, si me ofrecieran un buen sueldo para irme in-house y olvidarme de todo esto, lo pienso”. 🖥️📈😮💨
Tenía una agencia que, desde afuera, parecía un caso de éxito. Desde adentro, era una máquina de exigirle más de lo que le devolvía. 🎢🏢💸
En otra call, distinto país, misma película: “Este fue el mejor año de la agencia, pero el peor año para mí”. Ahí se terminó de cristalizar algo que fui viendo todo el año: el problema no es solo cuánta plata entra, sino cómo está diseñado el juego para el founder. 🧩🎯🧠
Por qué pasa 🤔🧩📉
La agencia creció, pero el rol del founder no se rediseñó.
No hay un “segundo nivel” que absorba decisiones.
Miedo a que el equipo “no lo haga tan bien como yo”.
Se arma un loop bastante caro: 🔁💸⏳
No delego porque no confío.
No confío porque nunca les doy realmente la responsabilidad completa.
Me saturo más, ellos creen que sin mí no se puede.
Reforzamos el mismo sistema.
Lo que funcionó mejor 🛠️✅🧭
Rediseñar el job description del founder para el próximo año
Literalmente escribir: “A partir de ahora, mi rol incluye esto, esto y esto. Y deja de incluir esto y esto.”
Ese documento funciona como contrato con uno mismo. 📝🧠📌Delegar procesos completos, no tareas sueltas
Ejemplos: 🧱📦🔁Todo el onboarding de nuevos clientes.
Todo el reporting mensual.
Todo el primer filtro de leads.
Cuando delegás un proceso entero, el equipo puede mejorar ese proceso.
Cuando tirás tareas sueltas, lo único que pueden hacer es apagar incendios por vos. 🔥🧯🤹♂️Poner límites de agenda reales
Máximo de horas de calls por día.
Días sin reuniones para trabajo profundo.
Bloques reservados para pensar el negocio, no solo operarlo.
🗓️🚧🧠
Pregunta incómoda 😬❓🧨
If tomorrow you disappeared for 30 days,
¿qué partes de la agencia seguirían casi igual y cuáles se caen al día 3? 🧐🏢⏳
Ventas y pipeline: no es falta de leads, es falta de proceso 🎯📞🚦
Lo que vi 👀📌🧱
La frase “necesito más leads” apareció mucho. 🔊📈🧲
Pero cuando mirábamos de cerca: 🔍🧪📊
El 90% de los negocios venía de referrals, pero sin sistema para activarlos.
Había propuestas enviadas, pero poco seguimiento.
No existe el concepto de MKTG
“Soy bueno en las calls, pero no tengo un proceso.” ☎️🤷🏻♂️📋
Por qué pasa 🤔🧩📉
La palabra “ventas” sigue teniendo mala prensa: se asocia a ser agresivo, insistente, pesado.
No hay guiones, ni playbooks, ni plantillas trabajadas en serio.
La misma persona que vende también entrega, y la venta queda para “cuando haya tiempo”.
Lo que funcionó mejor 🛠️✅🚀
Definir 3 momentos claros del proceso comercial
Diagnóstico
Propuesta
Cierre / siguiente paso
Y tratar cada etapa como algo que se puede diseñar y mejorar, no como magia. 🎯📋🧠
Usar 2–3 preguntas fuertes en cada call
Por ejemplo: 🗣️❓🧠“¿Qué pasa si no solucionan esto en 6 meses?”
“¿Cómo sabrías que el proyecto fue un éxito dentro de un año?”
“¿Con qué otras prioridades está compitiendo esto adentro de la empresa?”
Calendarizar el follow-up como parte del proceso
No es “te escribo si me acuerdo”.
Es: propuesta enviada = mínimo 2 follow-ups ya agendados. 🗓️📩⏱️
Pregunta para vos 🤔📞📌
¿Tenés hoy un proceso de ventas que alguien de tu equipo pueda seguir, paso a paso, sin tener que inventar nada? 🧩📋🚶♂️
7 frases que se repitieron todo el año 🔁🗣️🧠
Más allá de números y frameworks, hubo frases que aparecieron una y otra vez. 🔊📚♻️
Siete que resumen bastante bien el clima emocional de muchas de las calls: 🌡️💭📈
“Siento que trabajo más que nunca, pero gano lo mismo.”
Casi siempre había un problema de márgenes y foco, no de facturación. 😵💫⚖️🎯“Me da miedo subir precios y que se vayan.”
→ El miedo no era al rechazo en sí, sino a comprobar qué tan fuerte era realmente el posicionamiento de la agencia. 😬📈🎯“No quiero crecer mucho más porque no quiero gestionar tanta gente.”
No es rechazo al crecimiento, es rechazo a cierto tipo de crecimiento (estructuras gigantes, burocracia, caos interno). 🧱🏢🌀“No tengo tiempo para pensar en el negocio, estoy todo el día entregando.”
El calendario del founder suele ser la radiografía perfecta del problema. 🗓️🧠🩻“Tenemos buenos clientes, pero no sé si tenemos buen modelo.”
Esa duda suele ser el punto de partida de los cambios más profundos. 🤔🏗️🚪“Sé que necesito procesos, pero no sé por dónde empezar.”
La solución casi nunca es un software nuevo, sino elegir un solo proceso crítico y sistematizarlo bien. 🧩⚙️📌“Tengo la sensación de que la agencia me maneja a mí, no al revés.”
Cuando esto se sostiene muchos meses, el riesgo de burnout del founder se dispara. 🔥🧠⚠️
Si alguna de estas frases te sonó demasiado familiar, probablemente ahí haya una pista de por dónde empezar el año que viene. 🧭📝🚀
Mirando a 2026: no es el mercado, es el modelo 🔚🏗️🎯
Si tengo que resumir todo lo que vi este año hablando con dueños de agencia, me queda esto: 🧠📌📆
Los problemas no están tanto en el mercado, sino en el modelo.
El pricing y el diseño del servicio pesan más que conseguir “más leads”.
El rol del founder tiene que cambiar, o la agencia va a seguir siendo la misma.
No hace falta que arregles todo junto. De hecho, intentar hacerlo suele ser la mejor forma de no cambiar nada. 🧊🪫🧱
Te propongo algo simple para arrancar el próximo año: 🗓️🎯✍🏽
Elegí solo un área para trabajar en Q1:
Pricing
Retainers
Rentabilidad
Rol del founder
Ventas / pipeline
Escribí en una hoja:
Cómo está hoy.
Cómo querés que esté en 6 meses.
Qué único cambio concreto vas a hacer en los próximos 30 días para empezar a moverte hacia ahí.
📩 Respondeme en el mail
¿En cuál de estos temas te viste más reflejado este año?
Si querés, respondeme con “Pricing”, “Retainers”, “Rentabilidad”, “Founder” o “Ventas” charlamos. 💬📌🚀
